Fintech: le banche possono cambiare modello di business? Lo abbiamo chiesto a Serena Torielli di AdviseOnly

Assediate sul mercato da nuovi player come Amazon e Alibaba, gli istituti di credito rischiano di perdere i loro guadagni. Cambiare si può, ma solo puntanto su machine learning e rapporto fiduciario con i clienti

È una buona domanda a cui si deve fare una buona premessa. Attualmente le banche sono fornitori di prodotti (finanziari) proprietari. Il loro modello di business è sostenibile nel lungo periodo? No. Una soluzione alternativa potrebbe essere divenire curatori di un mercato ma il percorso appare tutt’altro che facile.

I guadagni evaporano

Oggi le banche retail guadagnano dai margini su risparmi e prestiti, dalle commissioni, dagli sconfinamenti di fido ecc. È plausibile che queste fonti di guadagno svaniranno nei prossimi 10 anni. I tradizionali metodi di far cassa saranno ridotti da fornitori digitali di equivalenti prodotti e servizi.

Jack Ma, fondatore di Alibaba

Pensiamo solo ad Amazon e Alibaba. Negli ultimi anni hanno sviluppato un fiorente, seppur ancora piccolo, mercato del credito al consumo e alle Pmi. Ci vorranno ancora anni prima che possano divenire una vera minaccia per il sistema bancario. Tuttavia, quello in cui questi due colossi del retail eccellono (gestione dei dati e loro valorizzazione) manca ai gruppi bancari. Si aggiungano Facebook, Apple Pay, Samsung Pay e Google e un altro blocco di servizi al consumo sono pronti per essere parcellizzati e sottratti alla gestione delle banche. Senza dimenticare realtà come Zopa. Partendo da un approccio di prestiti p2p, ora sono pronti a entrare nel mercato bancario.Se i robo-advisor, i prestiti P2P, le startup focalizzate sui pagamenti, per dirla semplice il fintech, erodono i margini delle banche, ai vecchi colossi cosa resta?

Se i robo-advisor, i prestiti P2P, le startup focalizzate sui pagamenti (in una parola sola, il fintech) erodono i margini delle banche, ai vecchi colossi cosa resta? La gestione è una parola chiave che le banche dovrebbero cominciare ad imparare. La sfida che le banche devono affrontare è muoversi da una posizione di catena del valore verticale di prodotti proprietari ad una piattaforma commerciale che ospita differenti partners.

Cambiare si può?

Serena Torielli, co-fondatrice di AdviseOnly

Le banche possono veramente trasformarsi e abbracciare il fintech, o una parte di esso. Ho pensato di parlarne con Serena Torielli, co-fondatore di AdviseOnly, ex banker che ha deciso di prendere il fintech per il verso giusto.

“In Italia non c’è una vera cultura del fintech nelle banche. Le banche, anche se partecipano a decine di iniziative e convegni sul fintech, pensano che il tempo sia dalla loro parte”. Esordisce, e già partiamo bene. “Le banche pensano che la regulation sia una sorta di linea Maginot che le realtà fintech non avranno mai la forza di oltrepassare. In verità le banche hanno già perso i pagamenti a favore dei giganti della tecnologia e di aziende come PayPal, e in parte il prestito alle Pmi e al retail. Ma ancora non lo hanno compreso”.

Quindi dovrebbero innovare?
“Il vero punto è che le banche non vogliono cambiare cultura. Le banche hanno una cultura di tipo ‘autoritario’: il dialogo avviene dall’alto in basso. Il digitale presuppone che il consumatore diventi il centro attorno a cui si costruisce l’intera banca. Allo stato attuale le banche non sono pronte ad abdicare al controllo che hanno esercitato da decenni”.

Esistono casi virtuosi tra le banche italiane?
“Ennio Doris è stato un visionario. Mediolanum ha da sempre la mentalità di mettere cliente al centro. Il family banker viene a casa tua. Mediolanum ha praticato questo modello sino ad ora attraverso il canale analogico. Credo che sia una delle poche realtà a capire il cambiamento in corso e credo che al momento giusto sarà pronta ad una vera evoluzione digitale”.

Voi come vi posizionate in questo scenario?
“Noi abbiamo un modello di business b2b2c. Noi ci siamo posizionati come facilitatori nella transizione al digitale da parte delle banche. Possiamo fornire loro tecnologie e servizi digitali all’avanguardia, tramite API a costi bassi e in tempi rapidi per entrare nel futuro. Le banche hanno i consumatori e i loro dati ma spesso non sanno come valorizzarli. Noi possiamo aiutarli a costruire percorsi di engagement e a valorizzare la loro offerta attraverso le conoscenze digitali e la conoscenza diretta dei consumatori online. L’unione delle due diverse aree di forza è il modo migliore di valorizzare le opportunità offerte dal fintech”.

Nel fintech b2c come vi muovete?
“Noi abbiamo mantenuto un servizio b2c che si chiama AO Tutor, che ha qualche migliaio di clienti e per noi è un laboratorio digitale Il problema del b2c sono i numeri, il costo di acquisizione dei clienti nel robo-advisory spesso supera il valore economico dei clienti stessi. I costi sono tenuti alti dalla regulation e da fattori legati alla fiducia, nel fintech oggi ci sono pochi very ‘brand’.
Attualmente le realtà b2c fintech faticano a crescere in Italia. Semplicemente oggi non ci sono i volumi sufficienti”.

Quindi come si risolve?
“Credo che la vera opportunità per le banche sia fare il primo passo alleandosi con le fintech. In questo modo possono vincere su due fronti. Il primo è quello della fiducia. Finchè si tratta di poche migliaia di euro, passino le startup. Ma vogliamo davvero pensare che una startup possa in un batter d’occhio conquistare i risparmi e la fiducia di un cittadino che ha risparmiato una vita? Lo trovo poco plausibile in Italia, dove c’è scarsa cultura finanziaria e le banche controllano da sempre il risparmio. Ci sono già degli esempi positivi in questo senso come CheBanca!, prima retail bank in Europa a implementare un servizio di robo-advisory, YellowAdvice, che lo ha fatto collaborando con diverse startup fintech tra cui AdviseOnly”, conclude Torielli.

Chi si fida delle banche?

Lo scenario della fiducia verso le banche è plausibile? Forse.

Le banche continuano ad investire in super tecnologie interne e adeguamenti alla regulation, ma con il loro approccio mastodontico è difficile pensare che possano davvero evolversi. Un approccio per inclusione, inglobando startup ad alto valore o di collaborazione con esse può essere una soluzione.

Un mondo in cui una banca non può continuare a fare soldi alla vecchia maniera implica che ci sia un’altra soluzione. E qui divengono fondamentali i dati e la loro valorizzazione. Comprendere, grazie al machine learning, usi, abitudini e interessi. In pratica conoscere veramente il proprio cliente. Divenire un partner nella crescita finanziaria del proprio cliente (sia esso consumatore o business). È un percorso difficile da compiere per una banca vecchio stile, ma considerando il quadro attuale sembra l’unico scenario a ad aprire vere possibilità di successo. L’alternativa è difendere le proprie posizioni sino alla fine.

In questi giorni si discute in Regione Lombardia con Politecnico di Milano proprio sul tema fintech. Il prossimo appuntamento di martedi 27 tratterà in particolare i finanziamenti, una voce importante per il futuro delle banche.

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